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【石油精神】说话不“怵头”的张江娜

独山子石化优化生产运行 提质降耗名列前茅

她在交流中不断修炼

她在聊天中拉近关系

“先生,下雨了,您玻璃水还有吗?现在该换冬季玻璃水了。”11月22日,山东销售莱芜分公司18站加油员张江娜不疾不徐的几句话,玻璃水顺利售出。

作为18站现场推销的“三巨头”之一,张江娜有种让全站员工叹为观止的本领:说话不“怵头”。

销售从拒绝开始

个头不高的张江娜说话轻声细语,遇到什么样的客户和问题都能自如应对。“其实,我也有一段心理建设期,刚开始被客户拒绝,也会黯然神伤。遇到态度不好的客户,也很受打击。但是仔细想想,客户拒绝,有可能是不需要,也有可能是我没说到点子上,还需要修炼。开口不一定能成功,不开口一定不会成功。”张江娜说。

张江娜强大的心理素质是在一次次碰壁中练就的。一次被客户不客气地拒绝后,张江娜硬着头皮眼圈红红地跑向目睹“现场”的另一位客户,还没缓过劲来的她,这次没有开口推介。“别太在意,你卖东西是履行职责,别人不买也有自己的考虑,你也没损失什么。”客户说。受到鼓励的张江娜深入反思,并决定强化修炼。持续给自己心理建设后,张江娜试着不因客户的拒绝而情绪低落,而是透过拒绝修炼沟通术。心理越来越强大,交流越来越自然,成交率也越来越高,张江娜慢慢地成为18站开口营销的“一姐”。

成功从舒适推介开始

“您看,降温了,要不要加上冬季玻璃水?”“燃油宝清除积炭很管用,现在买一盒送一桶5升的花生油。”“还是办张加油卡合算,最高一升优惠0.15元。”张江娜一开始都是以一句为客户着想的短句“投石问路”,声调很平和,不带一丝让人心生警惕的功利味,就像是朋友间的一个建议,大多数客户即便拒绝,也不心生反感。

一边试探性推介,一边观察客户表情,一口拒绝的就换个话题,如果客户好奇就根据他的疑问给予解答……用张江娜的话说:“这么多商品,总有一款适合您。”

不冷场从研究“安全”话题开始

在服务客户时,为了不冷场,张江娜没少下功夫研究“安全”的话题,聊天气、聊车、聊工作、聊孩子,在聊天中拉近关系,为销售做铺垫。

一次推介玻璃水,客户说价格太贵当场拒绝。张江娜没有反驳客户,而是聊起天气,聊完天气又来了一句:“19.8元两瓶玻璃水,还送两瓶矿泉水或者一包手帕纸,要不拿上?”客户欣然接受。

张江娜说:“我觉得和客户争论价格高低并不明智,一旦争论,很容易激起客户的逆反心理。”

一瓶瓶玻璃水、一张张加油卡、一瓶瓶燃油宝,在张江娜不“怵头”的轻声细语中销售出去。11月,张江娜已销售玻璃水90瓶、加油卡22张、燃油宝24瓶。

记者:李民

通讯员:庄静霞

编辑:栾奕

责编:向爱静